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寒梅的博客

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厂家应如何为零件定价才能实现利润最大化?  

2018-04-12 22:47:18|  分类: 资料收集 |  标签: |举报 |字号 订阅

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中国汽车市场已经持续了近15年的爆发式增长,随着合资厂商自主定价权限的放开和自主厂商独立定价意愿的增强,如何实现零件定价最优化、零件利润最大化成为了当前后市场领域一个重要的课题。

零件定价同时也作为售后众多课题的基础之一,有了合理、准确的零件定价以及零件销售方案,才能更好地提高客户满意度和忠诚度,带来合理的回厂台次和单车产值。售后是客户用车生命周期中接触最长的一个阶段,在此阶段发力,创造良好的售后服务体验甚至会影响未来消费者购车的最终选择。

那么,究竟何为零件的最优定价?威尔森认为零件的最优定价应能获得合理的零件利润,实现高效的定价过程,并且服从厂家的战略要求。

而售后零件定价主要影响4S店零售价格,其主要由厂家采购成本、厂家运营成本、厂家零件利润以及4S店加价率构成。厂家采购成本,即厂家从供应商采购零件的价格;厂家运营成本指的是厂家仓储、物流、保修、返利等成本;同时,厂家财务会要求一定的利润率,构成厂家零件利润;另外,厂家也会向4S店提供一个加价率,各厂家的4S店加价率均有比较固定的平均值。威尔森通过对市场零件价格水平的全面监控,可为厂家制定个性化的定价策略,提供4S店进货价格或4S店零售价格的定价建议。

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(注:本文主要讨论厂家内部的零件定价原则,涉及售后使用的零件,价格范围从零件采购价格到批售价格。)

遵循“二八原则”不同周转率零件

区别对待实现利润最大化

基于厂家自身的战略要求,为了实现合理范围内零件利润的最大化,威尔森认为需要遵循以下零件定价原则以及方法。

零件定价中存在着有趣的“二八原则”,即80%的零件仅提供20%的营业额,另外20%的零件却贡献超80%的营业额。所以针对这20%的高频高额零件(高周转率零件)应采取更为精细的定价方法。

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目前主流的零件定价方法分为两种:市场竞争定价法以及成本加成定价法。

市场竞争定价法通过以销售博弈论为基础的定价模型,主要参考竞争车型和独立渠道的零件价格进行定价。成本加成定价法则是利用财务成本核算为基础的定价模型,且主要参考零件成本和预期利润进行定价。

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威尔森认为,针对低频低额零件(低周转率零件)成本加成定价法更为合适。而针对高频高额零件,采用市场竞争定价法则更为合理。其中,市场竞争定价法也称为“分类成本加成法”,可针对不同种类的零件,制定基于市场需求的最优定价,以达到利润、占有率最大化的最终目的。同时,为了给不同种类的零件制定合理的零件定价策略,还需综合考虑零件自身价格构成因素、零件属性价格构成因素、市场与竞争因素以及价格构成其他因素。

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考虑零件的消费者敏感度及代替性高低调节利润“弹簧”

根据目前后市场情况,零件其实主要分为保养件、易损件;钣金件、碰撞件;总成件三大类。针对不同的种类,应遵循各自对应的定价逻辑,合理调节利润。

比如,机油、轮胎、空调滤芯等保养易损件,消费者敏感度较高,仅十几块钱的价格差异足以影响消费者的决策,对于这部分的零件就应该遵循市场竞争,做到价格透明,同时控制合理的利润。往往这一类的售后零件对回厂台次以及客户满意度的影响最为直接。而像风挡玻璃、保险杠等碰撞件,一般由保险公司付费,消费者敏感度较低,短期内外部竞争不会太激烈。再之,像自动变速箱总成、气缸体等专业程度较高的总成件,由于外部渠道替代性低,则可考虑自由定价,或适当参考竞品,提高获利。

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全方位战略方案配合

便捷在线系统不断提高定价效率

威尔森基本上可以对全部零件产品进行相关定价建议,通过我们的零件与附件业务,在数据监测层面可以基于“智库配件价格监测”查询零件与附件价格及基础信息;我们还提供竞品零件与附件定价与开发方向的深度调研分析;另外,还将为厂家建立本品零件与附件定价模型,提供产品开发策略。全方位的战略方案加上便捷灵活的在线查询系统,让厂家零件定价更科学、高效。

而除了传统的零件定价外,针对精品附件,或者其他售后产品(保养套餐/延保套餐)的定价,还需要更加精准的定价模型。威尔森可针对后市场产品的各个阶段,研究其当下的“最优”价格、价格弹性区间以及市场潜力,全程跟踪后市场产品的定价。

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汽车后市场正逐渐成为下一个汽车行业群雄争霸的重要战场,您准备好了吗?

 

来源:广州威尔森信息科技有限公司

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